中标（biāo）率达到90%以上的（de）投标书怎（zěn）么（me）写的？

发布日期：2023-08-18 作者：九游官方端入口和品瑞标书点击（jī）：

投标书是每一位投（tóu）标人都需要制作的文件，只有将项目投（tóu）标书编制完好了才（cái）能顺利开展接下来的投标、评标（biāo）、开标、中标等重要环节，也才有希（xī）望成为（wéi）中标人。一（yī）份好的标书能为投标加分，那么拿到招标书后，如何去写应标（biāo）书呢？

首（shǒu）先我（wǒ）们可以通（tōng）过下（xià）面的思维导图来了（le）解下（xià）标书（shū）必须要具备的几个（gè）关键（jiàn）点。

一、如何（hé）响应（yīng）？

每家客户的招标书都不一样，每家客户的应标都不一样。

就像考（kǎo）试，每（měi）门功课的答题卡都不一样，有些客户的招标书会写明，应标（biāo）文件有第（dì）一写什么，第二写什么（me），第三写什么等等，有些客户（hù）的招标书不会对（duì）应标（biāo）材料有要求。

比如这份标（biāo）书，就（jiù）写了应标文件应该有哪几部分。

与技术部分有关（guān）的就（jiù）是（shì）4和5，技（jì）术部分需要包括（kuò）的内容有项目解决方（fāng）案、总（zǒng）体（tǐ）框架、技术实现（xiàn）方案、项（xiàng）目实施（shī）计划、系统安装、调试、技术支持、售后服务、技术培（péi）训、技术人员资质证明等。

有些没有写明（míng）格（gé）式要求的，可（kě）以按照原来写（xiě）的格式写就好了（le）。

二、客户（hù）需求

这是一份（fèn）招标书（shū），以下是他们的采购（gòu）通知书：

了解客户需求，这是最基本的，你（nǐ）只有知道他（tā）想要（yào）什么，在（zài）应标的时候就给（gěi）他想要的东西（xī），当用户看了你写的应（yīng）标书后，会有一种“这就（jiù）是我想要（yào）的”的感觉（jiào）。

了解客户需求的方式一般有：售前交（jiāo）流、通过销售间（jiān）接（jiē）了解。

通（tōng）过（guò）售前交流，可以（yǐ）对客户的需（xū）求大致有些了解，比如采（cǎi）购（gòu）系统的原因、外部（bù）系（xì）统有（yǒu）哪些、哪些是重（chóng）点（diǎn）关注、之后的规（guī）划是什么等等（děng）。

如果你刚好有参与（yǔ）售前（qián）交流，那么可以根（gēn）据售前交（jiāo）流的信息，对招标书的需求一一对应应（yīng）标。

也（yě）不（bú）是每（měi）个写标（biāo）书（shū）的需求工程师都会参（cān）与售前交流，比如我写这份标（biāo）书时，就没有参与售前，我就打（dǎ）电话问销售以及其他参与售前的同（tóng）事，问他们需求情况，比如他们（men）有（yǒu）什（shí）么业务？资讯接什（shí）么（me）系统？评（píng）级的流程是（shì）什么？等等。

低段位的（de）需求（qiú）工程（chéng）师拿到标书后，看到标（biāo）书上（shàng）面的需（xū）求，认为自己都（dōu）能写（xiě）得出来，客户（hù）需要一个（gè）主体数据管理，应标（biāo）的时候就把（bǎ）系统已有的主体数据管理写（xiě）出来。

这样也可以，只不过你写的东（dōng）西打开不了（le）客户（hù）的心扉，如果（guǒ）竞争（zhēng）对手也（yě）是（shì）这样应标（biāo），大家一个水准，也许你还（hái）有希望，但（dàn）是如果竞争对手的应标（biāo）从客户实际需求出（chū）发（fā），那你就是一（yī）点希望（wàng）也没（méi）有。

所（suǒ）以，要（yào）写就认（rèn）真写好。

按照下面的要点检查你的标书是否认真写：

1、展示需求，突出优势

2、功能能（néng）否实现

3、实施周期能否满足

4、客户关注的要点

5、回答是否完整（zhěng）

6、项目（mù）计（jì）划是否（fǒu）清晰（xī）

7、人员的（de）工作经验是否（fǒu）能否胜任

三（sān）、评分标准

应标书（shū）提交（jiāo）后，评委也（yě）会给（gěi）每家（jiā）供应商（shāng）提（tí）交（jiāo）的应标（biāo）材料进行（háng）打分。

因此，了解标书评分（fèn）的（de）标准就（jiù）很重要。

有些招标（biāo）书上会写哪个部分（fèn）得（dé）几分，哪（nǎ）个部（bù）分得几（jǐ）分，比如江苏紫金农（nóng）商（shāng）行的招标书：

看（kàn）了上（shàng）面的评分标准，你知道该怎么写了吗？

试卷（juàn）题目（mù）和得分要求（qiú）都（dōu）和（hé）你说了（le），就照要求去写（xiě），尽（jìn）量得高分（fèn）。

比（bǐ）如公司（sī）规模（mó）和（hé）实力最（zuì）高（gāo）有5分，标（biāo）书（shū）就得有公司规（guī）模和实力的章节，而且内容里根据实际情况写注（zhù）册资金多少（不能造假，因为商务部分会有（yǒu）证明文件（jiàn））。

比如成功案例最高有10分，标书中需（xū）要写成功案例这章节（jiē），因为最多有10分（fèn），每（měi）个成功案例有2分，根据实际（jì）情况有多少（shǎo）写多少（shǎo）（不能造假，商务部分会（huì）需要（yào）提供合同文件）。

比如实施（shī）方案合理得5分，什么才叫合理？当然（rán）是时间和实施计（jì）划（huá）合理。

......

根据评分标准，人家要西瓜，我们就（jiù）给（gěi）西（xī）瓜，人家要芝麻，我们（men）就给芝麻。

四、竞争对手情况

写标书并不是一门（mén）“闭门造车”的活儿（ér），知己知彼，才（cái）能（néng）百战（zhàn）百胜（shèng）。

竞（jìng）争对手哪方面有（yǒu）优势，哪（nǎ）方面有劣势，在（zài）响应标（biāo）书的（de）时候，对于竞争对手劣势（shì）的地方，我们就去突出，对于竞争对手优势的（de）地方（fāng），我（wǒ）们（men）也更突出我们的优势。

所以啊，写标书也是一部《甄嬛传》，都需要（yào）“心（xīn）机”。

之前在投标的（de）时候，有一（yī）家竞争对手（shǒu）才开始做（zuò）评（píng）级系统，连一（yī）套成型的系统还没有（yǒu）完全做（zuò）好。

标书都是“纸上谈兵”，有些（xiē）不了（le）解供应商实际情况的评委纯粹就是根（gēn）据标（biāo）书的内容来（lái）评（píng）分。

如果竞争对手写标书也按我上（shàng）面说的套路（lù）写（xiě），那其实我们（men）和他们（men）是没（méi）有什么区（qū）别（bié）的。

了解（jiě）到竞争对手没有成（chéng）型（xíng）的系统后，我在应标的时候会在（zài）每个应标的需求下附上对应（yīng）的（de）系统截（jié）图。

这个是（shì）竞争对手不（bú）具备的（de），你看，一（yī）下竞争对手的劣势，我们（men）的优（yōu）势就凸显出来。

有时候，我们（men）需要标准，有时候又（yòu）不能太依赖标准。

下面以技术标（biāo）为（wéi）例，为大家分（fèn）析下具体该如（rú）何撰写标（biāo）书

1、投标准备

得（dé）到招（zhāo）标（biāo）书之后，首（shǒu）先需要（yào）认（rèn）真分析招标文件，根据自身产品（pǐn）及解决方案优势编制投标书，在编写投标书中需要注意，标（biāo）书中（zhōng）的解决方案一定要应（yīng）标，明确的对应招标需求（qiú），具体（tǐ）步（bù）骤如下：

1. 根据（jù）招标（biāo）内容编制投标文件（jiàn）（商务标、技术标）、讲标文件，按照期（qī）限交（jiāo）付投标书及投标（biāo）保证金；

2. 按照规定的时（shí）间、地点进行（háng）讲标（biāo）；

3. 等待（dài）结果通（tōng）知（zhī），中标后，明确具体（tǐ）细节之（zhī）后与客户方签订项目合（hé）同，履行合同。

2、参（cān）与人员

1. 售前人员（yuán）

2. 销售人员

3. 技术人员

3、输（shū）出资料（liào）

>>>>商务标书

准备内容根据标书具体要求而（ér）定。

1. 软著权

2. 企业资质

3. 偏离（lí）表

4.承诺函

>>>>技术标书

准备内（nèi）容根据标书具体要（yào）求而定，常规内容如下：

1. 项目定义说明：名称（chēng）约定、主要术语；

2. 项（xiàng）目背景及现（xiàn）状分析（xī）：当（dāng）前信息化（huà）背景、企（qǐ）业发展概况、信息化瓶颈；

3. 项（xiàng）目（mù）需求理解（jiě）与分析：项（xiàng）目需求描述、项目需求理解（jiě）与分析（多个维（wéi）度）；

4. 项（xiàng）目（mù）目标和关注重（chóng）点：项（xiàng）目目标定义、项目目标分析（xī）、实现目标前提条件（jiàn）；

5. 项目指导（dǎo）思想和原（yuán）则：投（tóu）标方特有的指导（dǎo）思想和（hé）原则；

6. 架构（gòu）体系（xì）、规划、方法论：企业架构、IT规划体系（xì）、IT规（guī）划方（fāng）法论；

7. 项目总体规（guī）划：整体规划、建设（shè）思路、建设阶段；

8. 项目平台架（jià）构：总体架构（gòu）、业务架（jià）构、技术架（jià）构、功（gōng）能架构、集成架构（gòu）、安全（quán）架构、产品架构、部署架（jià）构等；

9. 项目产品介绍：项目（mù）中使用到（dào）的产（chǎn）品介绍（产品概述、功能特（tè）性、产品截图）

10. 项目部署方案：软硬（yìng）件配（pèi）置搭建；

11. 项目实施方（fāng）案（àn）：实（shí）施总体（tǐ）方法、实施成功的（de）关键要素分析（xī）、实（shí）施进（jìn）度（dù）计划；

12. 项目实施团队：团队构建（jiàn）原则、项目实施组（zǔ）织架构、项目（mù）实（shí）施团队、实施（shī）过程和安（ān）全保密管理；

13. 项目验收（shōu）方案：项目初验（yàn）、终验；

14. 项目培（péi）训方案：培训目的（de）、培训策（cè）略、培训（xùn）调研、培训方（fāng）式（shì）、培（péi）训课程（chéng）与（yǔ）内容（róng）、培训组织与要求、培（péi）训对象（xiàng）；

15. 项目质量及风险管理：项目生命（mìng）周期管理、项目（mù）常见（jiàn）风险分析、项目初步风险分析与策（cè）略；

16. 项目服务方案：服务原则、服务承诺、服务（wù）体系和流程、常见服务方式（shì）和内容、服务响应时间、服务监督（dū）机制；

17. 相关案（àn）例介绍；

18. 投标（biāo）公司（sī）介绍。

>>>>讲标文（wén）件

讲标PPT及环境（jìng）演示。

>>>>评（píng）分索引（yǐn）

根据招标（biāo）文件中的（de）评分对照表进行撰（zhuàn）写，上面标明每一项应答（dá）的页数，并自（zì）评分数，阐明可以（yǐ）得到该分数的原因。

注意事（shì）项

1、彻查标书

标书与解决方案不（bú）同，撰写投标（biāo）文件，切（qiē）忌没有完全（quán）掌握招标书内容就开始撰写（xiě），无论时间多赶（gǎn），都要仔（zǎi）细过（guò）一遍标书。清（qīng）标即（jí）明确（què）清楚标书中每（měi）一项条款，把标（biāo）书走脑（nǎo）的读一遍，而不是机械的看一遍，具体要（yào）做到以下几（jǐ）点：

1. 明确标书中硬性要求，并详细标记，在撰写标书过程中一定（dìng）要涵盖（gài），并撰写在醒目的（de）位置，必要（yào）时可以单独（dú）成为一章或（huò）一小（xiǎo）节。

2. 商务标技（jì）术标都要（yào）明确，双方会有（yǒu）相关关（guān）联，或是互相包括必要条款，一方不明确，很可能导致应（yīng）标缺（quē）失。

3. 注意招标文（wén）件中的每（měi）一（yī）项（xiàng）废标（biāo）条款（kuǎn），一旦条款缺失或未能满足响应，编制再（zài）好的投标文件也将被一票（piào）否决。

2、标准（zhǔn）核对

在投标文件（jiàn）撰写结束后，对（duì）照标书中废标（biāo）条款、星号（hào）条款、评分（fèn）细则（zé）等内容进行（háng）一一对应，下面根据（jù）几个（gè）条款（kuǎn）进行解析：

1. 废（fèi）标条（tiáo）款顾名思义（yì），一点不（bú）能满（mǎn）足定会（huì）废标，对于（yú）废标条款要在（zài）标书中明（míng）确的给予应答及（jí）体现（xiàn），通常对于（yú）商务标来说此（cǐ）类条款较多（duō）；

2. 星（xīng）号条款在技术标中较多，多为一些（xiē）重要的技术指（zhǐ）标，要求投（tóu）标（biāo）人必须满（mǎn）足或给予应（yīng）答说明，对于此（cǐ）类（lèi）会（huì）以技术偏离表（biǎo）的方式进行应答（dá）；

3. 评（píng）分细则表为评委（wěi）打分对照表，评（píng）委会严格（gé）按（àn）照上面的（de）内容进（jìn）行打分，表中分（fèn）数是一定不（bú）能丢的，评（píng）分表中内（nèi）容都要在标题中明确体现（xiàn），一方（fāng）面说明我方已经应标，另一方面为（wéi）评（píng）委对照提供便（biàn）利。

3、最后检查

分为两项，一项为（wéi）根据（jù）招标文件要（yào）求，从头检（jiǎn）查一遍标书是否有漏项（xiàng），重点需求是否都涵盖满足，另一项为对写（xiě）好（hǎo）的（de）招标文件（jiàn）进行格式检查，具（jù）体包括以下（xià）几个方面：

1. 是（shì）否存在漏项，内容（róng）是（shì）否撰（zhuàn）写到位；

2. 目（mù）录是否（fǒu）调整、是（shì）否存在格式错乱、是否有空白页；

3. 商务（wù）标、技术标交叉检查，当局（jú）者（zhě）迷，换（huàn）种视角更能发（fā）现其中的（de）问题。

总之，跟上政策改革的（de）节奏，认真撰写标（biāo）书，认（rèn）真（zhēn）对（duì）待每一次投标，即使被（bèi）废标也不灰心，总结分析每一次（cì）废标（biāo）的原因，每一（yī）次投标（biāo）都会有所收获！

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